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雨虹民建廊坊经销商姚军伟:浅谈分销“扩地盘”

作者:于海娇   来源:   分类:经销商动态   更新时间:2017-05-05   浏览次数:1960

生于“中国建筑防水之都”
  姚军伟,出生于河南项城,这座曾经籍籍无名的小城市因防水防潮产业在全国占有较大的市场份额而声名鹊起,享有"中国建设工程防水之乡""中国建筑防水之都"的美称。河南省项城市121万的人口当中,每年有30万人次外出从事建设工程防水业生产,项城市现有的三级以上防水企业258个(包括项城人在外地组建的企业),每年签订建筑防水工程合同额在160亿元以上,是名副其实的防水之乡。 




  姚军伟在采访中透露,在廊坊的防水代理商中,80%都来自项城,从他爷爷那辈开始,他们就对防水产生了浓厚的感情,防水对他们来说不仅是安身立命的饭碗,是值得付出、值得执着追求的事业,更是终身相伴的伙伴。从他的家族可以清晰看到一部防水发展史,据他回忆,爷爷那时防水用的材料还是沥青,要把沥青块用大锅熬化,然后用来浇筑房顶。经历过父辈的油毡之后,到他们这一代,开始使用防水涂料和卷材,姚军伟的哥哥曾是东方雨虹工程渠道经销商,这使他建立起对雨虹的初步了解。在结束了8年的军人生涯后,姚军伟在2009年3月毅然选择与雨虹民建签订战略合作协议,建立合作关系,直至今日,是雨虹忠实的合作伙伴。
7年雨虹路:有付出有收获
  姚军伟表示,在经营雨虹产品初期,也曾不可避免地经历过市场开发阶段的艰难。当时市场上使用最多的还是丙纶布,人们的防水观念比较落后,对防水涂料欠缺认知。从市场现状出发,姚军伟意识到不做好市场教育工作,不转变人们既有的防水观念,销售局面就很难打开。于是,在公司的支持下,从2009到2011年,他花了三年时间夯实市场基础,推行一系列的市场动作,拉动市场需求,分销、家装公司、工长、小区推广4条渠道“齐头并进”、同时推动,力求以全面的推广快速打开市场。
  果然,积累丰富的客户资源成为了姚军伟的一个突出成就:现有分销数量达到57家,核心分销十几家;合作的家装公司17家,长期合作的工长有300人次左右。有了坚实而稳定的客户支撑,有了成熟的渠道架构,雨虹在廊坊经历3年沉寂之后,于2012年开始全面爆发,销量从2009年的30万,飙升到120万。之后一直呈现出良性发展的态势, 2015年达成近300万的喜人成绩。
分销渠道贡献率高
  从渠道对销量产生的推动力作区分,分销渠道的贡献率最高,大约占到总销量的60-70%左右,其他渠道,家装、工长以及工程总体占比在30-40%左右。就分销渠道的客户群构成而言,以油漆、辅料类客户为主,主销吉仕涂和嘉仕涂;后来为了扩充分销数量,新开了部分防水保温店客户,主要销售卷材类及吉仕涂系列产品。2015年,为落实公司政策,姚军伟开展了2次分销陈列活动,分销参与活动的积极性较高,每次参加的分销数量都有58家之多,高参与度一定程度上也反映出分销对活动的高度认可;2015年10月份,召开了一次分销订货会,以22万的订货额圆满结束。 




  廊坊以分销渠道为主导,除了拥有强大的客户资源优势(最主要的原因)之外,也受惠于北京对周边城市的辐射,在强化品牌认知度方面起到了一定作用;其他因素,比如现在便捷的物流服务、发达的网络信息、强烈的品牌冲击等,导致产品价格的相对透明化,这些大大削弱了区域操作价格的空间,也加大了回扣、小区推广等其他市场推广行为推动的难度。
  分销渠道占据主导是衡量市场成熟度的一把标尺,证明市场认知度较高,能够拉动市场形成销量规模。从这个角度出发,廊坊已形成一个成熟市场。这与姚军伟的付出和努力是不可分割的。
  在谈及分销维护的方法时,姚军伟明确表示,分销维护没有高明的方法和成功的捷径。公司对此已给予较充分的指导,只要执行到位,客情维护不会存在任何问题。首先要维护分销利益,给他们留存合理的利益空间;完善售后服务,及时配送、及时解决售后问题;多实地或电话拜访客户等。多年来姚军伟一直坚持亲自为分销送货,亲自走访分销,经常到工地与员工一起施工。
  姚军伟的做事风格是务实、踏实、勤奋、严谨,这也是雨虹人的性格。雨虹愿与全体经销商一起用实际行动践行企业使命,共同致力于为更多客户提供优质的产品,让更多客户享受高品质的防水服务,推动防水行业的健康发展。

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