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【英才】东方雨虹:防水系统服务商的升级修炼

作者:杨旭然   来源:《英才》杂志   分类:媒体资讯   更新时间:2016-06-04   浏览次数:3698

转自《英才》杂志,原标题为《东方雨虹 防水老大重新定位》

  如果在一个行业中,除了排名第一的企业之外,其他对手很难在市场上拥有较高的知名度,那无疑这是一家具备绝对竞争优势的企业,东方雨虹(002271.SZ)做到了。

  建筑防水是一个市场庞大的产业,不仅是一般的建筑工程,包括市政设施、轨道交通等都需要做防水保护。“目前我们的年销售收入大概在50多亿”,东方雨虹防水集团总裁刘斌告诉《英才》记者,“但公司的市场占有率仍然不高,我们的发展前景很明朗。”

  目前整体来看,建筑行业仍然高度分散、落后产能充斥,在供给侧改革及未来行业格局趋于集中的趋势下,东方雨虹将坐拥更大的市场。


企业定位的转变

  曾几何时,中国城市建设热火朝天,整个建筑及周边行业维持了几十年的高速发展。随着中国经济进入“新常态”,经济发展由高速向中低速转变。在这样的情况下,企业的发展将更加依赖“内功”,曾经依靠行业快速发展而无差别增长的日子渐行渐远。

  “当行业以每年不超过10%的增速增长时,每个企业就要全面地进行实力升级。”刘斌说。

  东方雨虹意识到这一点之后,在行业中率先推动了以智能制造、技术研发、服务为核心的“防水系统服务商”升级。

  刘斌是防水行业多年来的老兵,对于施工第一线、客户端的需求情况非常清楚。他看到,深入思考客户真正需要的是什么,并为之解决问题,对于企业的发展起着关键的作用。显然,人们购买防水材料,目的是为了真正解决建筑物的渗漏问题,而不是材料本身。

  这意味着除了原本非常擅长的防水材料生产,东方雨虹在工程施工、设计介入、售后保护和维护方面都要具备较强的服务能力,都需要加码。“要真正为客户解决问题,仅仅提供一个产品就不管了,是不行的,还需要让客户切实享受到最终的成果。”刘斌说道。

  当房地产行业迈过了快速发展的草莽期,购房者对于产品品质的要求越来越高。防水也成为业主购房选择的重要一项,越来越多的房产开发商开始重视起来。作为行业中最正规、最注重品质的企业,东方雨虹拥有更多的机会满足用户需求。

为品质和价值买单

  从产品向服务进行转型,是很多企业都在追求的理想,但能够做好却需要多方面因素协同作用。

  如果说制造材料,还可以依靠大量的自动化设备,实现“无人化”工厂,减少人工在生产过程中对产品质量的影响,那么在防水服务的施工过程中,所需要的大量人力劳动,就成为了防水服务最关键的制约因素之一。

  刘斌表示,即便是优质的防水材料,在粗糙的施工之下也难以保证不会渗漏。这个系统的工程,需要从选材、施工、管理等各个方面去关注。

  为了能够确保施工人员的素质和施工质量,东方雨虹专门成立了“职业技术学院”,希望能够培养具有国际竞争力的产业工人。在东方雨虹的设想之下,产业工人应该能够在现场整齐划一、符合标准的动作去完成工作。这不仅意味着过硬的技术,同样要求着优秀的职业态度。

  “将施工现场的每个细节全都形成流水作业的标准化管理模式,让每个人都严格执行,这种施工最后的结果,就是能够保证你的产品是最好的,并且大家动作整齐划一,也便于监督。”刘斌表示。

  防水工作并非一劳永逸,而更要注重售后服务和定期维护。整个防水工程,设计、选材、施工、成品保护、售后服务,各个环节缺一不可。

  从产品到服务,这个市场的内涵都获得了提升,范围和规模也随之扩大。刘斌认为,当越来越多的消费者愿意为品质和价值买单的时候,服务化战略将会取得更大的成功。

全方位市场拓展

  对于防水服务来说,最明确的业务领域首先是各类工程,在这方面,东方雨虹已经开始加大力度去进行扩张。

  根据介绍,东方雨虹在此之前已经进入了高铁、高速公路和地铁等需要防水的建筑市场,在这些领域提供一体化的防水服务,最近又通过研发一些新的产品,开拓了公路、铁路隧道市场,相比房地产市场,这些专业性比较强的单位,对于施工品质有着越来越高的需求。

  除此之外,海外市场也是东方雨虹重点关注的业务发展方向。目前在美国、加拿大、欧洲、东南亚等地,都注册成立了分公司和办事处。通过配合国内大型企业的项目建设,东方雨虹也积极在海外扩展自己的销售渠道。

  面对各个国家的不同情况,东方雨虹的团队采取不同的市场策略,在美国和加拿大,防水材料以修缮用途为主,因此需要与对接建材市场的销售商更紧密的合作,而在巴西等新兴国家,以施工方和工程商的需求为主,需要更多的做好商户对接。

  国际市场虽然受到了东方雨虹的积极关注,但刘斌清楚,这个产业最大的市场仍然在中国。除了传统的业态之外,最近一段时间互联网化的装修、工程运作模式层出不穷,东方雨虹也在探索在这个过程中自己会扮演怎样的角色。

  家装O2O行业发展很快,但线下的服务仍是痛点。刘斌看到,在这个模式之下,线上的业务订单都是很好解决的,互联网企业作为信息通路,具备较强的发展客户能力,但线下仍然需要东方雨虹这样专业的企业来进行执行。

  “线下的服务能力,是能够让用户体验到的感受,也会影响到互联网企业的价值。因此我们在互联网时代一定会有自己的位置,所以我们需要做的,就是坚定不移的做好服务。”刘斌判断。

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